Маркетинг и продажи как единая система

Если маркетолог в компании занимается только выставками, визитками и буклетами, у вас просто нет маркетинга. Если отдел маркетинга конфликтует с отделом продаж, создавая впечатление лишних трат, вероятно, у вас не выстроена единая система работы.

Маркетинг — не просто профессия, отдел или реклама, — это концепция бизнеса, требующая стратегического подхода и глубокого изучения рынка, на основе которого принимаются важнейшие коммерческие решения и планируются действия. Построение рыночных гипотез, упаковка продукта, анализ рынка, организация спроса и забота о репутации компании — всё это обязанности специалиста по маркетингу, максимально облегчающие работу продажников.

День 1

Единая система маркетинга и продаж
• Роль маркетинга в бизнесе
• Стратегия маркетинга: структура и элементы
• Создание ценности продукта для потребителя как ключевая цель маркетинга
• Бизнес-процессы продаж. Слияние воронок коммуникации и продаж
• Алгоритм создания стратегии продаж

«Кто наши клиенты и где они водятся?». Выявление и сегментирование целевой аудитории
• Целевые клиенты: как понять кому нужен наш продукт
• Как быстро выявить ядро целевой аудитории?
• Разные целевые аудитории — разные стратегии маркетинга и продаж
• Таргетинг в рекламе: как это работает на привлечение целевых клиентов
• Работа с клиентскими сегментами в CRM

Практикумы:

• Кейс «Пошаговый алгоритм сегментирования целевой аудитории»
• Кейс «Ключевые вопросы на выявление ядра целевой аудитории»

Позиционирование и отстройка от конкурентов
• Позиционирование: что это и в чем отличие от УТП
• Маркетинговая «упаковка» продукта
• Выявление УТП на уровне компании и на уровне продукта. Пошаговый алгоритм

Практикум «Разработка позиционирования по шагам»

День 2

«Научить продавать». Создание Книги продаж
• Что такое Книга продаж и для чего она нужна?
• Структура Книги продаж и как ее нужно использовать?
• Продающие аргументы
• Инструменты маркетинга для разных уровней воронки продаж

«Где продвигать?». Продвижение и каналы продаж
• Функции рекламы для продаж
• Путь клиента CJM: каналы коммуникаций и продаж, устранение узких мест
• Выбор эффективных каналов продвижения
• «Имиджевая» реклама и в каких случаях она нужна

Практикум «Создание Customer Journey Map»

Оценка эффективности маркетинга и продаж
• ROMI — возврат на маркетинговые инвестиции
• CPA, CPC, CPL, CPO. Стоимость контакта, лида, клиента, покупки и т.д.
• Основные показатели эффективности интернет-рекламы
• LTV — пожизненная ценность клиента
• CRR, Churn Rate. Коэффициенты удержания и оттока клиентов

Практикум «Расчеты метрик эффективности интернет рекламы»