Мастер переговоров. Переговоры без поражений. Гарвардский метод

Переговоры — неотъемлемая часть ведения бизнеса и важнейшее направление работы. Основная цель коммуникационной деятельности заключается в умении подобрать взаимовыгодные условия сотрудничества и создать бизнес-партнёрство, которому не будут угрожать непредвиденные обстоятельства. Чтобы обернуть ситуацию в свою пользу и максимально выгодно использовать преимущества, нужно правильно разгадать стратегию партнёров: понимать, как ваши оппоненты используют информацию, какие мотивационные составляющие имеют для них решающее значение и какая реакция последует за вашими действиями.

Всё это возможно, если использовать технологию гарвардских переговоров. В семинаре будут представлены лучшие методики американских психологов, разработанные в помощь топ-менеджерам и руководителям крупных компаний.

День 1

Позиционные и принципиальные переговоры. От чего зависит ваш успе

• Критерии успешных переговоров. Отличие позиционных и принципиальных переговоров
• Гарвардский метод переговоров. Принципиальные переговоры
• Принципиальные переговоры как пример эффективных переговоров
• Жёсткие переговоры как пример позиционных переговоров
• Неэффективность жёстких позиционных переговоров

Практикум «Отработка навыка внутри командных принципиальных переговоров»

Технология принципиальных переговоров
• Эффективная расстановка приоритетов. Определение принципов переговоров
• Стратегические и тактические цели принципиальных переговоров
• Определение НАОС. Границы переговоров
• Создание рабочей обстановки в принципиальных переговора

• Личностное и деловое общение. Основные конфликтогены
• Тест Клера Грейвза как фактор выбора стратегии
• Принципы эффективной аргументации

Практикумы:

• Практикум «Постановка стратегических и тактических целей принципиальных переговоров и определение НАОС»
• Ролевая игра «Эффективная аргументация»

Стратегия WIN-WIN в принципиальных переговора

• Понятие WIN-WIN как основа принципиальных переговоров
• Умение эффективно презентовать выгоду партнёру
• Преодоление основных сложностей реализации WIN-WIN
• Компромисс как промежуточный результат в принципиальных переговора

• Стратегия выхода из тупиковых диалогов

Практикумы:

• Ролевая игра — кейс «Реализация стратегии WIN-WIN в переговорах»
• Практикум «Отработка навыка эффективной презентации выгоды партнеру по переговорам»
• Ролевая игра — кейс «Выход из тупиковых переговоров»

День 2

Контрманипуляции в позиционных переговорах и их перевод в принципиальные
• Основные манипуляции, используемые в жёстких/позиционных переговора

• Работа с манипулятором. Техники контрманипуляции
• Технологии противостояния эмоциональному давлению
• Перевод позиционных переговоров в принципиальные

Практикумы:

• Упражнение «Манипуляции в жёстких переговорах»
• Ролевая игра — кейс «Отработка контрманипуляций при проведении жёстких переговоров. Перевод позиционных переговоров в принципиальные»

Алгоритм эффективной работы с ошибками в переговора

• Ошибка как залог успеха
• Алгоритм эффективной работы с ошибками в переговора

Практикумы:

• Практикум — кейс «Отработка алгоритма эффективной работы с ошибками в переговорах»
• Деловая игра «Принципиальные переговоры. Полный цикл» с использованием реального бизнес-кейса участников