Практический курс для менеджера по закупкам

Компетентное управление закупочной деятельностью — один из инструментов увеличения прибыльности компании. Квалифицированный менеджер по закупкам необходим любой организации. Именно он знает, как правильно выстроить стратегию закупочной деятельности, выбрать оптимального поставщика, провести и завершить деловые переговоры на максимально выгодных для компании условиях.

Содержание курса может корректироваться с учетом текущей экономической ситуации. Все вопросы рассматриваются в контексте чрезвычайных обстоятельств, в том числе вызванных международными санкциями.

День 1

Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности
• Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании. Распределение ответственности и обязанностей
• Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании (совместный разбор кейс участников):
• Финансовой службой
• Бухгалтерией
• Транспортом
• Складом
• Производством
• Отделом продаж

• Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
• Централизация или децентрализация закупочной деятельности. Преимущества и недостатки. Возможности технологий и современные тенденции. Выбор оптимального подхода
• Алгоритмы работы отдела закупок. Варианты бизнес-процессов в закупка

• Автоматизация бизнес-процессов в ПО
• Плюсы и минусы автоматизации закупок
• Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
• Создание и ведение необходимых баз данны

• Организация учета и ведение заказов на поставки
• Эффективность бизнес-процессов в закупочной деятельности. Влияние эффективности на структуру издержек. Влияние качества процессов на уровень запаса

Приоритеты в закупочной деятельности
• Определение потребности в закупаемых ресурсах. Годовое планирование
• Формирование бюджета закупок
• Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
• Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность
• Специфика закупок услуг, товаров на склад, товаров под заказ

Концепции «Управления запасами». Обзор
• Концепции Just-in-Time, Just-in-Sequence
• Классика управления запасами. Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, минимальный, размер заказа)
• Теория ограничения Голдрата
• Отличия подходов, плюсы и минусы
• План потребности в товарах, как входные данные для нормирования запасов

Практикум-кейс в Excel «Классическая система управления запасами»

День 2

Работа с поставщиками
• Основные категории поставщиков
• Получение информации о поставщика

• Основные критерии оценки поставщиков
• Методики выбора основных для компании поставщиков
• Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании
• Договорная деятельность
• Механизмы контроля поставок
• Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками

Цепь поставок и интересы участников. Риски в цепях поставок
• Определение термина «узкое место»
• Инструменты выявления проблемных участков
• Быстрое выявление проблемы
• Рассмотрение влияния стратегий участников цепи на ее работу
• Выявление противоречий и общих интересов участников цепи поставок
• Классические проблемы в цепях поставок
• Инструменты повышения эффективности в цепи поставок. Индикаторы эффективности цепи поставок
• Примеры компаний, добивающихся успехов в управлении цепями поставок. Известные технологии в управлении цепями поставок
• Результаты применения данных технологий

Контроль закупочной деятельности
• Разработка системы показателей отдела закупок, отвечающих стратегии
• Изучение взаимосвязи системы показателей и возможных последствий

Практикум-работа в группах «Формирование системы показателей в зависимости от выбранной стратегии. Полноценная система контроля закупочной деятельности»

День 3

Подготовка к переговорам о закупка

• Структура переговоров о закупка

• Этапы переговоров
• Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
• Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

• Подготовка к переговорам в команда

• Проведение переговоров
• Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
• Активное слушание
• «Гипотезы»
• «Закинуть удочку»
• «Аргументируй»
• «План Б»
• «Вопрос другому»
• «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом
• Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
• Способы удержания инициативы
• Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

• В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
• Получить интересующую информацию
• Удержать инициативу
• Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация
• 10 принципов аргументации
• 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

• Участники ведут переговоры в пара

• Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупка

• 10 принципов торга
• Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

• Участники получают инструкцию
• Подготовка к переговорам в команда

• Проведение переговоров
• Анализ проведенных переговоров

День 4

Индивидуальные особенности переговорщиков
• Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
• Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
• Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

• Участники выполняют задание в пара

• Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации
• Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
• Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
• Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

• Подготовка к проведению переговоров в команда

• Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут
• Анализ работы участников

Завершение переговоров
• Сигналы к завершению переговоров
• Фиксация договоренностей
• Подведение итогов переговоров

Техники работы с манипуляциями
• Типичные манипуляции менеджеров по продажам
• 3 способа выявления манипуляций
• 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»

Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
• Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
• Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

• Подготовка к переговорам
• Проведение переговоров
• Участники тренируются использовать все полученные инструменты
• Анализ результатов

Подведение итогов тренинга