Управление продажами: стратегия продаж, качество продаж и KPI

ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты Практикум: "Разработка структуры отдела продаж" Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом Самопозицио
Форма обучения
Форма обучения
очная
Стоимость
Стоимость
47 900
рублей
Начало занятий
Начало занятий
19 декабря
заявки до 18 декабря
23 января 2018
заявки до 22 января 2018
29 января 2018
заявки до 28 января 2018
13 февраля 2018
заявки до 12 февраля 2018
20 марта 2018
заявки до 19 марта 2018
9 апреля 2018
заявки до 8 апреля 2018
24 апреля 2018
заявки до 23 апреля 2018
Срок обучения
Срок обучения
4 дня

Дополнительная информация

ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия

КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ - ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ

• Специфика конкуренции в современном мире
• Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации
• Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данны

• Принятие решений на основе данных конкурентного анализа

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА

• Системный подход к ценообразованию
• Факторы, влияющие на ценовую политику и цены
• Информация, необходимая для принятия ценовых решений
• Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,
• Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политики

АНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники

• Цели и задачи сегментации клиентской базы
• Разработка критериев сегментации, методики сбора данны

• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений
• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты
• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентов

РЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ - CRM

• Анализ бизнес-процессов коммерческой службы
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять
• Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков
• Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.
• CRM система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)
• Эффект воронки продаж в планировании, в операционном управлении коммерческой службой
• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж
• Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй
• Эффективность продвижения и работоспособности связки Маркетинг Продажи
• Практикум: Определение критериев выбора покупателя
• Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продаж

РАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ

• Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж
• Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами
• Управление конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов
• Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация
• Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность
• Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту
• Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.
• Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой
• Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей
• Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённости

ПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ "НУЖНОГО"ПЕРСОНАЛА

• Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели спотыкаются об исполнителей?
• Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала
• Практикум: Методика семи шагов
• Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 золотых вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными
• Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов
• Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект
• Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, слепые пятна в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами
• Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

Контактная информация

Другие программы

Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
22 900 р.
Длительность:
1 день
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
22 900 р.
Длительность:
1 день
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
55 500 р.
Длительность:
5 дней
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
47 900 р.
Длительность:
4 дня
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
29 900 р.
Длительность:
2 дня

Cпецпроекты