Учёба.ру WWW.UCHEBA.RU
 

Управление продажами: стратегия продаж, качество продаж и KPI

ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты Практикум: "Разработка структуры отдела продаж" Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом Самопозиционирование р
Форма обучения
Форма обучения
очная
Стоимость
Стоимость
47 900
рублей
Начало занятий
Начало занятий
20 марта
заявки до 19 марта
9 апреля
заявки до 8 апреля
24 апреля
заявки до 23 апреля
28 мая
заявки до 27 мая
26 июня
заявки до 25 июня
16 июля
заявки до 15 июля
7 августа
заявки до 6 августа
Срок обучения
Срок обучения
4 дня

Дополнительная информация

ОПЕРАТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала• Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты• Практикум: "Разработка структуры отдела продаж"• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействияКОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ - ИНСТРУМЕНТ ОПТИМИЗАЦИИ ПРОДАЖ• Специфика конкуренции в современном мире• Цели конкурентного анализа. Определение конкурентной информации• Разработка методики конкурентного анализа, ловушки анализа, методы сбора и анализа данных• Принятие решений на основе данных конкурентного анализаЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА• Системный подход к ценообразованию• Факторы, влияющие на ценовую политику и цены• Информация, необходимая для принятия ценовых решений• Стратегии политики цен, решения и методы ценообразования,• Организационные мероприятия, направленные на соблюдение ценовой политикиАНАЛИЗ, СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ - оперативные техники• Цели и задачи сегментации клиентской базы• Разработка критериев сегментации, методики сбора данных• Группировка клиентов по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты• Оптимизация технологии продаж на основе данных сегментации клиентовРЕГЛАМЕНТ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ. СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ - CRM• Анализ бизнес-процессов коммерческой службы• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки• Основные показатели по клиентам: как отслеживать и как влиять• Анализ существующей клиентской базы и сегментации рынков• Практикум: Проектирование необходимого набора накапливаемой о клиентах информации.• CRM система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений• Анализ основных показателей эффективности продаж: результативность, рентабельность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..• Практикум: Анализ клиентской базы (5 в 1)• Эффект воронки продаж в планировании, в операционном управлении коммерческой службой• Инструменты поиска новых возможностей для увеличения продаж• Оценка состояния и развитие команды продавцов, эффективные методы поиска и отбора кандидатов в продавцы, инструменты быстрого ввода новичков в строй• Эффективность продвижения и работоспособности связки Маркетинг Продажи• Практикум: Определение критериев выбора покупателя• Практикум: Аудит и планирование изменений в бизнес-процессах отдела продажРАБОТА С КЛЮЧЕВЫМИ КЛИЕНТАМИ• Ключевой клиент: риски и преимущества, ресурсное и электронное обеспечение продаж• Определение клиентского потенциала и взаимоотношений между ключевыми клиентами• Управление конкуренцией и коммерческими конфликтами, задачи развития ключевых клиентов• Пять этапов развития взаимоотношений с ключевыми клиентами: специфика, риски, организация• Клиентское поведение ключевых клиентов: ассортимент, коммерческие условия, лояльность• Практика совместного бизнес планирования. Техника развивающего визита к ключевому клиенту• Базовая структура потребностей ключевых клиентов и ее учёт в разработке клиента.• Коммерческое поведение и её DMU структура, проведение переговорных сессий с DMU структурой• Виды лояльности и ее формирование: маркетинговая и техническая поддержка, развитие доверительности, барьеры развития взаимоотношений и их преодоление; развитие потребностей клиента; формирование общих ценностей• Оперативный менеджмент: организация и контроль, параметры анализа, мониторинг удовлетворённости клиента, ключевые качества удовлетворённостиПОДБОР, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ "НУЖНОГО"ПЕРСОНАЛА• Отвественность персонала в достижения планов: почему коммерческие цели спотыкаются об исполнителей?• Отбор мотивированного персонала, приёмы диагностики 20 лет спустя, система непрерывного отбора: ротация персонала• Практикум: Методика семи шагов• Собеседования в условия временного дефицита: что на собеседовании может определить только непосредственный руководитель? Ответы на 20 золотых вопросов об организации и проведении собеседований руководителей с потенциальными подчинёнными• Мотивация: отличие мотивации и компенсации, обзор мотиваторов и демотиваторов, техника мотивационной беседы: подготовка, цели, алгоритм реализации, подведение итогов• Персонал с невысокой мотивацией: причины и средства разрешения, эмоциональный интеллект• Контроль: цели и формы контроля, выработка индикаторов эффективности менеджера, слепые пятна в контроле параметров работы менеджера, связь контроля с мотивацией и обязательствами• Контролирующие мероприятия: формирование и реализация, упреждающий и итоговый контроль. Брифинг в упреждающем контроле, ошибки в реализации функции контроля и их преодоление

Контактная информация

Другие программы

Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
29 900 р.
Длительность:
2 дня
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
39 900 р.
Длительность:
3 дня
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
22 900 р.
Длительность:
1 день
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
39 900 р.
Длительность:
3 дня
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
22 900 р.
Длительность:
1 день

Cпецпроекты