Управление продажами: тактическое, стратегическое, клиентоориентированное

Структура управления отделом продаж Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения,
Форма обучения
Форма обучения
очная
Стоимость
Стоимость
47 900
рублей
Начало занятий
Начало занятий
20 марта
заявки до 19 марта
18 апреля
заявки до 17 апреля
23 мая
заявки до 22 мая
27 июня
заявки до 26 июня
17 июля
заявки до 16 июля
Срок обучения
Срок обучения
4 дня

Дополнительная информация

Структура управления отделом продаж

• Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход
• Оценка эффективности продающего подразделения, методики оценки бизнес-процессов и технологий
• Инструменты анализа мотивации коммерческого персонала
• Разработка эффективной структуры отдела продаж, этапы создания/реорганизации
• Цели создания структуры отдела, факторы, определяющие оптимальную структуру, типовые варианты
• Методики разработки технологий продаж, система обучения коммерческого персонала
• Инструменты влияния на нематериальную мотивацию персонала
• Комплекс управленческих мероприятий руководителя отдела продаж
• Взаимодействие руководителя коммерческого подразделения с персоналом и топ-менеджментом
• Самопозиционирование руководителя коммерческого подразделения, ключевые точки взаимодействия
• Системный подход к ценообразованию: политика цен, решения и методы ценообразования
• Сегментация клиентской базы: критерии сегментации, методики сбора данны

• Разработка комплекса мероприятий по продвижению продукта в целевые сегменты

Управление процессом планирования продаж

• Анализ рисков "неадекватного" планирования: принципы формирования "идеального плана продаж"
• Планирование в кризис: значение текущей рыночной ситуации на качественные планы продаж
• Отношение менеджеров по продажам к планированию: реальность плана продаж, мотивирующие планы продаж
• Инструмент: СЕССИЯ ТАКТИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ: пошаговая инструкция разработки управления планами продаж
• Вовлечение менеджеров по продажам в процессы: выполнение плана, мотивация на выполнение плана, основные фишки мотивирующего плана продаж
• Оперативное планирование в продажах "уровень менеджера по продажам"
• Управленческий инструмент "Еженедельный брифинг": подготовка и проведения.
• Еженедельная планерка для менеджеров: инструмент коллективного анализа и планирования активностей менеджеров

Бизнес-процессы, KPI и CRM системы

• Анализ бизнес-процессов отдела продаж
• Ревизия системы конкурентного анализа, источники и инструменты конкурентной разведки
• Основные показатели клиентской базы: процесс отслеживания и влияния
• Практикум: Формирование необходимого набора информации о клиента

• CRM система: факторы успеха и неудач при внедрении, аудит текущей CRM-системы
• Практикум: Аудит CRM-системы и планирование изменений
• Анализ основных показателей эффективности продаж: рентабельность, результативность, динамика, сезонность, стабильность, этапность,..
• Воронки продаж в планировании, в тактическом управлении коммерческой службой
• Поиск новых возможностей для увеличения продаж

Коммерческий персонал: найм и адаптация

• Оценка потенциала продавца: риски некачественных решений о найме.
• Управленческий инструмент: Алгоритм решения о найме - этапы подготовки и проведения собеседования, точность в оценке кандидатов
• Компетенции менеджера по продажам в начале работы: стратегии адаптации менеджера по продажам
• Структурная декомпозция работ - управление приоритетными активностями менеджера по продажам: диагностика и контроль
• Большой опыт работы в продажах - позитивный или негативный фактор для решения о найме?
• Матрица адаптации - инструмент, направленный на результативную адаптацию нового сотрудника
• Цель - сократить сроки и обеспечить более быстрый и успешный старт
• Этапы адаптации: интеграция нового персонала для обеспечения первыми успехами
• Основания к отрицательному решению о найме; вовлечение существующего персонала в процесс отбора и адаптации

Контактная информация

Другие программы

Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
22 900 р.
Длительность:
1 день
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
22 900 р.
Длительность:
1 день
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
22 900 р.
Длительность:
1 день
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
22 900 р.
Длительность:
1 день
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
55 500 р.
Длительность:
5 дней
Русская Школа Управления
Русская Школа Управления
Стоимость:
47 900 р.
Длительность:
4 дня

Cпецпроекты