PRO Активные продажи

Схема продаж. Алгоритмы действий на каждом этапе продажи. Разработка речевых модулей для основных ситуаций. Составление «шпаргалок». Налаживание и усиление контакта. Выяснение явных и скрытых потребностей клиента. «Прицельная» презентация. Техники работы с возражениями. Изящные завершения сделок. На тренинге участники научатся: эффективно взаимодействовать с клиентами и больше продавать; выявлять потребности клиента, путем задавания правильных вопросов; технике подготовки и проведение личной встречи; эффективно продвигать продукцию, четко показывая конкурентные преимущества (компании, товара/услуги); определять тип клиентов в зависимости от их ведущей системы восприятия информации; уверенно вести переговоры с трудными клиентами.

На тренинге вы научитесь:
- подбирать и адаптировать инструменты и техники продаж под специфику клиента;
- качественно «разрабатывать» клиента перед началом продажи;
- начинать работу с понимания типовых задач и «болей» клиента, чтобы быстро формулировать целевое предложение;
- проактивно взаимодействовать с клиентами по всем цифровым каналам и заключать больше сделок;
- легко выходить на ЛПР и формировать первоначальный интерес;
- понимать и аргументированно убеждать клиента;
- повышать конверсию сделок и увеличивать число повторных заказов от клиентов.

Задачи обучения:
- изучить современные подходы продаж и действия продавца в цифровом мире
- изменить отношение к потребностям клиента, исследовать их до выхода на продажу
- освоить техники проведение личной встречи и результативного телефонного общения
- научить встраивать актуальную презентацию в разные этапы процесса продажи
- овладеть техникой профилактики возражений
- дать инструмент убеждения через сильную аргументацию
- прояснить и отработать методы поиска ЦН и воздействия на критериальную комиссию клиента
- отработать сценарии для увеличения повторных заказов клиентов

В программе тренинга:

Введение в современные продажи

современный цифровой мир и его вызовы продажам;
что такое PROактивная продажа?
можно ли понять бизнес клиента?
уровни мастерства в продажах;
распространённые ошибки прошлого в современном процессе продажи;
три ключевых навыка продавца в цифровом мире.

Инструменты специалиста продаж

каналы поиска и привлечения клиентов;
анализ конкурентов;
ABC-анализ;
современная реклама, продвижение продуктов и услуг;
сундучок продавца: скрипты, шаблоны аргументов, кейсы, чек-лисы;
о чём говорит воронка продаж?
CRM –почему она так необходима? Управление своими продажами;
гибкость – ваши антитела в VUCA-мире. Обучение и самоанализ.

Digital-продажи

дистанционное, опосредованное воздействие на клиента;
визуальная и текстовая упаковка товара и бренда: цифровое «золотое сечение»;
клиповое мышление и борьба за внимание клиента;
где размещать свои услуги? Агрегаторы и платформы, мобильные приложения;
соцсети, мессенджеры, Like-ZOOM конференции;
анализ трафика и поведения пользователей;
роботы обучаются и продают лучше? Феномен ИИ.

Подготовка к продаже

сбор информации: СБИС, профили в соцсетях, «сарафанное радио», интернет;
сегментирование и разработка матрицы типовых потребностей;
изучение типовых возражений и формулирование своих преимуществ;
отстройка от конкурентов: как подготовить целевое УТП для клиента?
настройка на контакт с клиентом, актуализация целей и задач;
репетиция.

Звонки клиентам

цели и этапы разговора;
конструктор сценариев;
как вызвать интерес собеседника? Крючки и зацепки;
о чём клиент возражает и что с этим делать?
модель коммуникации H2H;
выход на ЛПР: мифы и реальность;
о важности второго звонка.

Личная встреча с клиентом

подготовка к встрече: чего от вас ждёт клиент?
три цели продавца на встрече;
две переговорных позиции пять ресурсных ходов;
искусство личной беседы: слышать, понимать и быть услышанным;
модель ACP;
профессиональная позиция: как передать понимание бизнеса клиента;
четыре фокуса внимания.

Потребности клиента

как принимают решения компании и люди: 7 шагов;
о чём не нужно спрашивать клиента?
статистически достоверная модель «КаЦе» – топливо для вашего предложения;
триада потребностей B2B и поиск ЦН;
четыре группы вопросов клиенту;
что ещё важно, кроме товара и услуги?
профилактика возражений на этапе проработки потребностей.

Предложение решения

PROактивная позиция по отношению к бизнесу клиента;
Скорость – гибкость – конкретика - решение: парадигма современных продаж;
Ваше УТП: интересно, полезно, выгодно, необходимо.
как перевести абстрактные преимущества своей компании в конкретные выгоды для клиента?
как построить свою презентацию и как встраивать эту информацию в разные этапы взаимодействия с клиентом?
структурированная подача информации: методы, техники, практика;
Возражение «дорого»: что с ним делать?
аргументация: контейнер ТДПП;
поиск решения вместе с клиентом.

Закрытие сделки

согласие продавца – естественное событие;
ключевые условия для успешной сделки;
критериальная комиссия на стороне клиента: знать и влиять;
поведение специалиста продаж как важная часть закрытия.

Клиентоориентированность и продажи

постпродажа и сервис: как выйти на повторную сделку;
фундамент повторных сделок на первой продаже: когда продавцу начинают верить?
10 простых шагов для роста NPS.

Бонус
Чемоданчик PROактивного продавца: чек-листы, сценарии, инструмент для самоанализа, книги.

После прохождения обучения участникам предоставляется возможность бесплатного подключения к тематической подписке «Окей МК» по теме «Продажи В2В» - поддерживающий чат WhatsApp тренинга. Продолжительность подписки – 1 месяц.

В рамках подписки вы имеете возможность:

Получать профессиональную поддержку от специалистов
Проводить вместе с тренером качественный анализ результатов задач
Оперативно получать ответы на возникающие вопросы
Находить ключи и подходы к решению рабочих проблем
Получать консультации по тематическим направлениям
Узнать уникальные инструменты
Услышать ценные советы и практические рекомендации
Обменяться опытом с коллегами