О программе
В ходе переговорного процесса часто возникают случаи, когда статусные клиенты переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно.На семинаре вы узнаете, как подготовиться к жестким переговорам, сможете быстро ориентироваться в ситуации и гибко выбирать альтернативные стратегии поведения, научитесь держать удар и гарантированно достигать желаемых результатов.
Дополнительная информация
День 1Система переговоров. Общая характеристика жестких переговоров• Типы переговоров по форме организации (жесткие, мягкие, конструктивные)• Мягкие и жесткие переговоры — что лучше• Особенности статусных переговоров. Влияние статуса• Модели доминирования, подчинения• Особенности невербальной коммуникации• Программирование пространства• Решающие элементы жестких переговоровПрактикум — деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоровСтратегия и тактика жестких переговоров• Определение стратегии и тактики переговоров• Определение позиции• Стратегии жестких переговоров• Приемы и методы жестких переговоров• Эмоциональное давление, проявление агрессииПодготовка к жестким переговорам• Сбор и анализ предварительной информации• Подготовка к ведению жестких переговоров • Определение цели• Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны• Проработка сценариев• Создание системы защитных и атакующих аргументов• Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорамПрактикум «Проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т. д.»Управление жесткими переговорами• Вербальные и невербальные коммуникации: как правильно их использовать• Работа с возражениями и конфликтами: что есть позитивного в конфликте• Техники изменения эмоционального состояния оппонента• Манипуляции в переговорах. Типы манипуляций. Техники противостояния• Техники переговоров, тактические приемы, секреты мастерстваТехники убеждения и переубеждения клиентов в жестких и статусных переговора• Использование интонации и невербальных приемов для усиления убедительности вашей аргументации• Мотивирование партнеров по переговорам• Нахождение убедительных аргументов для каждого конкретного собеседника• Использование техники Vision для эмоционального вовлечения собеседника в процесс продажи• Выявление скрытых потребностей клиентов, не заинтересованных в сотрудничестве• Использование метода мягкой конфронтации для достижения ваших целей в бизнесеПрактикумы:• Упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля)• Упражнение «Работа с агрессией»День 2Особенности психологического контакта• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров• Этапы психологического контакта• Основные причины нарушений коммуникаций в переговораПрактикум — видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика»Переговорщик• Персональный бренд и его построение: протокол, одежда и многое другое• Психологические основы наиболее распространенных типов поведения и методы его корректировкиПсихология жестких переговоров• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры• Определение индивидуального стиля поведения в переговора• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение• Источники внутренней уверенности• Границы проявления личной агрессии• Умение быть жестким по содержанию, а не по формеПсихологические типы клиентовОпределение психологического типа клиента. Европейская бизнес-методика• Тестирование участников на определение психологического типа• Психологические типы клиентов, личностные особенности клиентов каждого типа• Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологических типа• Убеждение клиентов с учетом индивидуальных особенностей клиентаПрактикум «Овладение методами определения основных психологических типов ваших клиентов в ходе переговоров»Психология общения. Построение отношений с клиентами и коллегами на уровне коммуникаций• Особенности коммуникативной компетентности, необходимой для международного делового общения. Выбор стратегии поведения в соответствии с психологическим типом клиента / партнера• Этапы деловой коммуникации: особенности установления контакта; техники установления контакта и привлечение внимания клиента; деловое знакомство и его правила; правила обмена визитными картами при общении с иностранцами• Использованию специальных приемов, сохраняющих и повышающих лояльность клиентов, облегчающих достижения целей, поставленных перед участниками переговорного процесса• Выбор стратегии поведения в конфликтной ситуации, превентивные меры• Умение сказать нет конструктивно• Этап завершения встречи: важные аспектыПрактикумы:• Упражнение «Противодействие прессингу в переговорах»• Упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников»