О программе
Директора компаний по всему миру осознали, что грамотное управление закупками и снабжением позволяет обеспечить целый ряд стратегических преимуществ: сокращение затрат, повышение конкурентоспособности цепочки поставок, оптимизацию разработки и сокращение сроков выхода новых продуктов на рынок. Вместе с тем подходы руководителей к вопросам управления закупками и снабжением зачастую не отражаются на реальных результатах.
Дополнительная информация
День 1Организация закупочной деятельности предприятия• Снабжение и закупки в системе компании. Как закупки влияют на рентабельность бизнеса• Основные типы организационных структур закупочных подразделений• Функциональный подход к формированию организационной структуры службы закупок предприятия• Бизнес-процесс снабжения и закупок. Системный подход к формированию и оптимизации бизнес-процесса закупок. Процессы закупок в системе ключевых бизнес-процессов предприятия• Взаимодействие подразделения закупок с другими подразделениями предприятия• Матрица взаимодействия персонала службы закупок с персоналом других подразделений предприятия• Примеры положений, регламентов, стандартов, инструкций и других документов, систематизирующих закупочную деятельность предприятия• Логистический подход к управлению закупками• Функции и основные результаты службы закупок предприятия• Современная модель построения службы закупок. Последовательность, взаимосвязь, комментарии и рекомендации• Мотивация персонала службы закупок. Система мотивации на основе показателей эффективности и производительности• 7 вопросов к службе закупокОрганизация работы с поставщиками• Модель анализа рынка, поиска и выбора поставщиков для закупки и поставки необходимой продукции• Что и у кого покупать: система критериев для выбора и оценки поставщиков• Модели и методы оценки поставщиков: комментарии и рекомендации по применению• Оценка и выбор поставщика на основе метода рейтинговых оценок: преимущества и недостатки• Примеры корпоративных стандартов, регламентирующих работу с поставщиками• Способы и технологии для производства конкурентных и неконкурентных закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений и другие. Основные вопросы и типичные ошибки применения• Организация системы постоянного мониторинга и оценки работы поставщиков. Подходы к взаимоотношениям с поставщиками. Анализ текущей эффективности поставщиковПрактикумы:• Упражнение «Матрица взаимодействия»• Упражнение «Организационная структура закупок вашей компании»• Упражнение «Оценка и выбор поставщика»День 2Управление закупками• Показатели эффективности закупочной деятельности: оборачиваемость, рентабельность, уровень запаса, уровень обслуживания и другие. Взаимосвязь показателей. Управление показателями• Матрица рентабельности и оборачиваемости• АВС-анализ оборотных средств. Расчет оборотных средств, необходимых для закупки и поддержания наличия продукции, в логистической системе предприятия• Планирование и бюджетирование закупок• Типы организации закупок• Закупочные ситуации• Ценовая политика и ценовые стратегии закупок• На каких условиях покупать: условия закупки и способы оплаты продукции• Отсрочка, скидка и объем. Как считать выгоду и манипулировать условиями закупок• Управление валютой при международных закупка• Затраты в закупках. Состав затрат. Принцип общих затрат (концепция ТСО). Как снижать затраты в закупка• Закупки в условиях падения спроса и кризиса: что делатьИнструменты интеграции, автоматизации и информационной поддержки закупочной деятельности• Информационные технологии, системы электронного обмена данными и концепции закупок (EDI, SRM и другие)• Электронные площадки и электронные инструменты для производства (сорсинг, тендер, аукцион, каталог, бизнес-разведка и другие)• Программное обеспечение для информационной поддержки закупок• Модули и функции, которые необходимо предусмотреть и внедрить в корпоративной информационной системе предприятия для эффективной автоматизации закупочных операций и управления закупками• Как накладывать информационную поддержку на процесс закупок. Подход и рекомендации• Закупки в системе виртуального предприятияПрактикумы:• Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности: уровень обслуживания, оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, максимальный желательный уровень запаса»• Упражнение «АВС-анализ оборотных средств»• Упражнение «Выбор ценовой стратегии для закупки продукции»• Упражнение «Расчет стоимости отсрочки, скидки и объема закупок. Определение выгоды. Манипулирование полученными результатами»День 3Когда и сколько покупать. Управление запасами• Процесс управления запасами: содержание и характеристика• Запасы как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия)• Запасы в системе компании. Подходы, виды, роль, модели управления• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования• ABC- и XYZ-классификации. Современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, матрица и система рекомендаций• Затраты, связанные с запасами. Управление затратами. Стоимость содержания единицы запаса, методика расчета• Неликвиды. Как определять неликвиды. Экономическое обоснование неликвидов. Управление неликвидами• Определение оптимального размера заказа для пополнения запаса. Методика расчета и формулы• Параметры запаса. Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т. д.)• Особенности расчета многономенклатурного заказа. Подходы к определению общей точки заказаПрактикумы:• Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»• Упражнение «ABC-классификация»• Упражнение «Расчет оптимального размера заказа»• Упражнение «Расчет стоимости содержания единицы запаса»• Упражнение «Расчет уровня страхового запаса»• Упражнение «Расчет точки заказа»• Кейс-задача «Управление запасом товара»День 4Переговоры в закупка• Новое определение и понимание переговоров• Главные составляющие любых переговоров• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупка• Определение цели и задач переговоров с поставщиком• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика• Типичные ошибки при подготовке к переговорам• Основные стратегии переговоров• Гарвардский подход к переговорам• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком• Типы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала• Прессинг и выведение из равновесия• Техники общения и тактические приемы• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком• Баланс сил на переговорах: как не «надорваться» в ходе переговоров• Основная тактика поведения продавца• Виды, методы и механизмы манипуляций• Способы выявления манипуляций• Противодействие манипуляциям• Как определить, когда переговоры пора заканчивать• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностейПрактикумы:• Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны»• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»• Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям• Видео-кейс «Командные переговоры»